Der Blätterkatalog benötigt Javascript.
Bitte aktivieren Sie Javascript in Ihren Browser-Einstellungen.
The Blätterkatalog requires Javascript.
Please activate Javascript in your browser settings.
40 THEMA DES MONATS dachbau magazin 9 | 2024 MANAGEMENT ANGEBOTE VERHANDELN Der Preis ist heiß Viele Kunden sind heute durch das Internet gut über die Preise gängiger Dachdeckerarbeiten informiert und wollen verhandeln Bei solchen Diskussionen sollte die positive Einstellung des Anbieters nicht kippen Text Rolf Leicher Preissensible Kunden fragen sich „ Warum soll ich einen Angebotspreis einfach akzeptieren wenn es vielleicht woanders günstiger ist?“ Es gibt eben fast immer irgendeinen Dachdecker der billiger anbietet Aber ist der Billigste auch der Beste? Wer die Konkurrenz der Billiganbieter fürchtet hat nur zwei Möglichkeiten nachmachen also den Billigen kopieren oder sich differenzieren sich mit mehr Service und größerem Nutzen für den Kunden abheben Wichtig Die besonderen Leistungen des Betriebs müssen transparent werden damit der Kunde den höheren Preis verstehen und wertschätzen kann Der Preiseinwand eines Kunden kann viele Gründe haben kein ausreichendes Budget für die Investition bessere Preise beim Wettbewerb fehlende Nutzenvorstellung falscher Vergleich oder einfach der Versuch mal zu handeln Kundentyp „Rabattjäger“ Den Preiseinwand des Kunden sollte man geschickt hinterfragen um zu erfahren welche Vorstellungen der Kunde hat Geeignete Fragen sind beispielsweise „ Womit vergleichen Sie unser Angebot?“ „Um welchen Betrag geht es?“ oder „Haben Sie mal überlegt warum der andere Betrieb billiger ist?“ Viele Kunden werden dann nachdenklich und überdenken ihre Fixierung auf den Preis Mit Mehrwert punkten Ein höherer Preis muss einen höheren Mehrwert garantieren Man kann nur um so viel teurer sein wie man auch besser ist Zehn Prozent teurer müssen also zehn Prozent Mehrwert enthalten Denn oft führt das sogenannte subjektive Wertbewusstsein des Kunden zur Kaufentscheidung Je mehr der preissensible Kunde für sich einen Nutzen sieht desto kleiner erscheint ihm der Preis obwohl sich an der Zahl gar nichts ändert Meist sind Preiseinwände nur eine Aufforderung des Kunden mehr über das Leistungspaket des Anbieters zu erfahren also schlicht Auskunft zu erhalten über den Gegenwert den er für sein Geld bekommt Beim Nachfassen von Angeboten kann der Dachdecker Erklärungen liefern den Angebotspreis transparent machen Nur Kunden die einen Preis verstehen können ihn akzeptieren Diskussionen um den Preis sollten dabei nicht als Provokation gesehen werden – wer sich über seine Kunden ärgert reagiert meist falsch Gelassenheit ist gefragt wer sich aufregt macht keinen Umsatz Der Anbieter sollte natürlich selbstbewusst seinen Preis vertreten Die Kunden dürfen dabei nicht spüren dass der Anbieter an diesem Auftrag möglicherweise gar nicht besonders interessiert ist – selbst wenn dies der Fall sein sollte Die Gesprächsführung Aber was heißt eigentlich genau „zu teuer”? Es hat sich bewährt dem Kunden beim Einwand der Preis sei ihm zu hoch erst mal Recht zu geben „Ja billig ist diese Ausführung bei den besprochenen Problemen am Dach nicht Sie haben aber den Vorteil dass …“ oder „Stimmt unser Angebot ist etwas teurer bringt Ihnen aber folgenden Mehrwert …“ Wenig wirksam ist dagegen die Eigenbeurteilung mit den sogenannten Wir-Aussagen „ Wir können … Wir haben … Wir bieten … Wir sind …“ Besser ist es die Perspektive der Kunden einzunehmen „Unsere Kunden schätzen vor allem …“ oder „ Viele Kunden legen Wert auf …“ Wenn der Kunde im Mittelpunkt steht schafft das einen höheren Wirkungsgrad als nur über die Qualität der eigenen Leistung zu sprechen Je länger über den Preis diskutiert wird desto länger steht er im Mittelpunkt Im Zentrum eines solchen Gesprächs sollten daher stets die Vorteile für den Kunden stehen Vorteile und Besonderheiten liegen oft im Detail und sind nicht auf Anhieb im Angebot erkennbar – sie sind daher erklärungsbedürftig Wenn durch Vergleiche und Bilder ein Wertbewusstsein beim Kunden entsteht hat der Anbieter die Chance den höheren Preis durchzusetzen Je mehr etwas kostet desto wichtiger sind Erklärungen Billiges lässt sich hingegen fast von alleine verkaufen Je besser die Argumentation des Anbieters desto weniger wird es zu Einwänden kommen Der Umkehrschluss Bei schwacher Argumentation gibt es viele Einwände Der Anbieter ist dann nur noch mit deren Beseitigung beschäftigt »Best Case« und »Worst Case« Beim „Best Case“ geht es um Leistungsmerkmale und Vorteile über die der Kunde ausführlich informiert werden muss Man