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41 www buildingnet de dachbau magazin 9 | 2024 kann als Anbieter aber auch mit der „ Worst-Case“-Methode argumentieren und den Kunden verblüffen Hier erklärt man dem Kunden auf was er verzichtet wenn er sich für eine niedrigere Qualitätsstufe entscheidet „Damit verzichten Sie auf den Vorteil XY nur damit der Preis stimmt “ Das Ziel Der Preis soll für den Kunden nicht das alleinige Entscheidungskriterium sein Stimmt die „Chemie“ zwischen Anbieter und Kunde stimmt am Ende auch meist der Preis Deshalb heißt es sich nicht ausschließlich durch fachkompetente Beratung und fundierte Erklärungen Respekt zu verschaffen sondern den Kunden auch durch Sympathie zu gewinnen Im direkten Gespräch punkten Bewährt hat sich die Besprechung des Angebots vor Ort Der Dachdecker hat im persönlichen Gespräch die beste Möglichkeit sein Leistungspaket zu erklären und Kundenfragen direkt am Objekt zu beantworten Die einzelnen Positionen des Angebots können im direkten Kontakt viel besser erklärt werden als am Telefon Im persönlichen Gespräch wird auch die Beratungskompetenz des Anbieters erkennbar Es sollten alle Chancen genutzt werden durch die Beratung vor Ort einen nachhaltigen Eindruck zu machen und die Auftragschance damit zu erhöhen Werden im Gespräch Qualitätsmerkmale sofort in einen Nutzen umgesetzt und mit einer billigeren Ausführung verglichen erscheint der aufgerufene Preis aus psychologischer Sicht geringer Vorteile können durch „Storytelling“ für den Kunden erkennbar vorstellbar und nachvollziehbar werden Einmal Rabatt – immer Rabatt? Die wenigsten Kunden haben eine feste Vorstellung welcher Rabatt realistisch sein könnte Die meisten denken an irgendwas um fünf Prozent und schlagen dann zum Start nochmal die Hälfte drauf denn man setzt ja immer etwas höher an als man erreichen will Kunden wollen nicht selten um Rabatte „kämpfen“ wenn der Anbieter gleich eine Kompromisssumme nennt – vielen Kunden geht das und hier ist natürlich wieder die Psychologie im Spiel einfach zu schnell und sie meinen da wäre sicher noch mehr drin Andererseits schlägt man schnell die Tür zu wenn man sich überhaupt nicht auf eine Preisverhandlung einlässt Oft kommt es hier zu einem Kompromiss mit dem beide Seiten gut leben können Ist dieser nicht möglich muss der Anbieter aber auch den Mut haben „Nein“ zu sagen und den Auftrag abzulehnen Eines sollte jeder Unternehmer beim harten Kampf um Aufträge stets im Kopf haben Rabattzusagen sind meist lebenslänglich Um das zu verhindern sollte in der Auftragsbestätigung und auch in der Rechnung ein Rabatt als einmalig bezeichnet werden Nachlass wird dabei üblicherweise nur auf das Material gewährt nicht auf die Lohnkosten ▪ DIE ROLLE DE S PREISE S BEI DER AUF TR AGSV ERGA BE Situation 1 „Es ist zu teuer“ Der Preis wiegt schwerer als der Wert In die Wertewaagschale müssen noch Vorteile rein in diesem Fall über ca 200 Euro Das können versteckte Vorteile sein die der kritische Kunde nur schwer erkennt Situation 2 „Es ist interessant“ Durch Argumente sind Preis und Wert ausgeglichen Der subjektiv empfundene Preis stimmt mit dem objektiv empfundenen überein Der Kunde wird nachdenklich Ihr Angebot bleibt im Rennen Situation 3 „Der Preis stimmt“ Weitere Vorteile lassen den Preis kleiner erscheinen als den Wert Sollten Sie weitere Vorteile Reserveargumente erwähnen und überzeugend darstellen ist der Preis sogar günstig PREIS WERT PREIS WERT PREIS WERT Objektiv messbar 1 000 € Subjektiv empfunden 800 € Objektiv messbar 1 000 € Grundnutzen 800 € Zusatznutzen 200 € 1 000 € Objektiv messbar 1 000 € Grundund Zusatznutzen 1 000 € Nicht sichtbarer Nutzen 100 € 1 100 € + + + + PREIS WERT PREIS WERT PREIS WERT Objektiv messbar 1 000 € Subjektiv empfunden 800 € Objektiv messbar 1 000 € Grundn tzen 800 € Zusatznutzen 200 € 1 000 € Objektiv messbar 1 000 € Grundund Zusatznutzen 1 000 € Nicht sichtbarer Nutzen 100 € 1 100 € + + + +